Litige de l'agent commercial : conseils d'un AVOCAT pour agents commerciaux

L'agent commercial est "un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux" (L.134-1 code de commerce).

Par principe, l'agent commercial a droit :
- à une commission pour toute vente réalisée sur son secteur territorial,
- à une indemnité de rupture, si le mandant souhaite mettre un terme au contrat,
En contrepartie, le contrat d'agent commercial prévoit parfois une obligation de non concurrence de l'agent commercial en cas de rupture du contrat.
​​​​​​​

Le contentieux de l'agent commercial est centré autour de difficultés liées à la relation entre l'agent et l'entreprise mandante :

• l'exécution du contrat d'agent : modification du secteur géographique, litige sur les conditions financières comme la définition des commandes donnant lieu à commissions ou leur calcul...
• la rupture du contrat, du fait de la société ou de l'agent commercial : calcul de l'indemnité de rupture (ou indemnité de clientèle), faute grave de l'agent commercial...

Le statut de l'agent commercial ainsi que ses rapports contractuels avec le mandant, sont définis par le code de commerce aux articles L. 134-1 et suivants.

L'agent commercial est un mandataire qui, à titre de profession indépendante, sans être lié par un contrat de louage de services, est chargé, de façon permanente, de négocier et, éventuellement, de conclure des contrats de vente, d'achat, de location ou de prestation de services, au nom et pour le compte de producteurs, d'industriels, de commerçants ou d'autres agents commerciaux. Il peut être une personne physique ou une personne morale (société type SARL, SAS etc.).

Chaque partie a le droit, sur sa demande, d'obtenir de l'autre partie un écrit signé mentionnant le contenu du contrat d'agence, y compris celui de ses avenants.

L'agent commercial peut accepter de représenter de nouveaux mandants mais il ne peut représenter une entreprise concurrente de celle de l'un de ses mandants sans accord de celui-ci.

Les rapports entre l'agent commercial et la société mandante sont régis par une obligation de loyauté et un devoir réciproque d'information.
L'agent commercial doit exécuter son mandat en bon professionnel ; le mandant doit mettre l'agent commercial en mesure d'exécuter son mandat.

Dans le silence du contrat, l'agent commercial a droit à une rémunération conforme aux usages pratiqués, dans le secteur d'activité couvert par son mandat et sur le territoire où il exerce son activité. En l'absence d'usages, l'agent commercial a droit à une rémunération raisonnable qui tient compte de tous les éléments qui ont trait à l'opération.

Pour toute opération commerciale conclue pendant la durée du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission lorsqu'elle a été conclue grâce à son intervention.
Lorsqu'il est chargé d'une clientèle déterminée (secteur, liste de clients etc.), l'agent commercial a également droit à la commission pour toute opération conclue pendant la durée du contrat d'agence avec une personne appartenant à ce secteur ou à cette liste.
Pour toute opération commerciale conclue après la fin du contrat d'agence, l'agent commercial a droit à la commission, si l'opération est principalement due à son activité au cours du contrat d'agence et a été conclue dans un délai raisonnable à compter de la cessation du contrat, ou si la commande du tiers a été reçue par le mandant ou par l'agent commercial avant la cessation du contrat d'agence.

Le droit à la commission ne disparait que s'il est établi que le contrat entre le client et le mandant ne sera pas exécuté et si l'inexécution n'est pas due au fait du mandant.

En savoir plus sur les litiges en matière de commission de l'agent commercial

Un contrat à durée déterminée qui continue à être exécuté par les deux parties après son terme est alors transformé en un contrat à durée indéterminée.

Lorsque le contrat d'agence est à durée indéterminée, chacune des parties peut y mettre fin moyennant un préavis.

La durée du préavis est d'un mois pour la première année du contrat, de deux mois pour la deuxième année commencée, de trois mois pour la troisième année commencée et les années suivantes.

Non, les parties ne peuvent convenir de délais de préavis plus courts.

Oui, il est possible de prévoir des délais de préavis plus longs par contrat, mais alors le délai de préavis prévu pour le mandant ne doit pas être plus court que celui qui est prévu pour l'agent.
Ces dispositions ne s'appliquent pas lorsque le contrat prend fin en raison d'une faute grave de l'une des parties ou de la survenance d'un cas de force majeure.

L'agent commercial est tenu de deux obligations principales :

• obligation d'information d'abord, en portant à la connaissance du mandant les détails de sa gestion ;
• comptable, ensuite, puisqu'il doit restituer au mandant l'ensemble des sommes perçues pour son compte.

En cas de cessation de ses relations avec le mandant, l'agent commercial a droit par principe à une indemnité compensatrice en réparation du préjudice subi par la rupture du contrat.
L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la cessation du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.

La loi ne fixe pas le montant de l'indemnité dont bénéficie en principe l'agent commercial lors de la rupture de son contrat.
En cas de désaccord entre les parties, le montant de l’indemnité est fixé par le juge saisi qui dispose d’un pouvoir souverain en la matière.
La jurisprudence fixe en général ce montant à deux années de commissions, basé sur une moyenne de commissions des deux ou trois dernières années.

En principe, les accords des parties ne sauraient surpasser le pouvoir des juges en la matière. En particulier, les clauses qui conduisent à une indemnité plus faible que le préjudice réellement subi par les agents sont nulles.
Par contre, les clauses ayant pour objet et/ou pour effet d'octroyer une indemnité supérieure à la valeur du préjudice subi devraient cependant être valables.

L’indemnité prévue à l'article L. 134-12 du code de commerce n’est pas due dans les cas suivants :
1° La cessation du contrat est provoquée par la faute grave de l’agent commercial ;
2° La cessation du contrat résulte de l’initiative de l’agent à moins que cette cessation ne soit justifiée par des circonstances imputables au mandant ou dues à l’âge, l’infirmité ou la maladie de l’agent commercial, par suite desquels la poursuite de son activité ne peut plus être raisonnablement exigée ;
3° Selon un accord avec le mandant, l’agent commercial cède à un tiers les droits et obligations qu’il détient en vertu du contrat d’agence (cession de carte).

En cas de désaccord entre les parties, le juge évaluera si la faute commise prive l’agent de son droit à indemnité.
Une faute grave a pu par exemple être retenue dans les cas suivants :
1° Le refus de suivre les instructions du mandant ;
2° Le désintérêt de l’agent pour la commercialisation des produits du mandant ou le défaut de prospection des clients ;
3° Le fait pour l'agent de démarcher pour lui-même un client alors qu'en qualité d'agent commercial il ne devait démarcher de client que pour le compte de son mandant.
4° Un comportement violent ou agressif de l’agent envers les clients ;
5° La dissimulation par l’agent d'une activité parallèle, en violation à son devoir de loyauté ;
C'est au mandant de prouver l'existence d'une faute grave s'il ne veut pas verser l'indemnité de fin de contrat.

L'agent commercial perd le droit à réparation s'il n'a pas notifié au mandant, dans un délai d'un an à compter de la fin du contrat, qu'il entend faire valoir ses droits.
​​​​​​​Nous conseillons vivement un envoi par lettre recommandée avec accusé de réception afin de pouvoir en justifier.

L’agent dont le contrat a été rompu, peut selon les circonstances, également prétendre au paiement de :
1° Une indemnité pour rupture brutale du contrat d'agent en l’absence de respect de préavis par le mandant ;
2° Une indemnité pour rupture anticipée d'un contrat à durée déterminée ;
3° Une indemnité pour rupture abusive du contrat par le mandant.

En l’absence de clause, l’agent n’est pas tenu d’une obligation de non-concurrence.
Le contrat peut néanmoins contenir une clause de non-concurrence après la fin du contrat.
Cette clause doit être établie par écrit et concerner le secteur géographique et, le cas échéant, le groupe de clients / prospects confiés à l'agent commercial ainsi que le type de biens ou de services pour lesquels il exerce la représentation aux termes du contrat.
La clause de non-concurrence n'est valable que pour une période maximale de deux ans après la cessation d'un contrat.

En savoir plus sur la rupture du contrat d'agent commercial (indemnités, préavis, non concurrence...)

Par principe, l’agent commercial a le droit de vendre son contrat d’agence (sa carte) et le mandant ne peut s’y opposer.
En général, les contrats ne prévoient pas de dispositions particulières à ce propos, le principe de liberté s’applique alors.
Néanmoins, l’accord préalable du mandant est requis pour envisager une cession de son contrat ; étant entendu qu’il est souhaitable que l’agent se ménage la preuve de la demande d’agrément (envoi par lettre recommandée avec accusé de réception).
En effet, le contrat d’agent commercial étant conclu intuitu personae, c’est-à-dire en fonction des personnes, le mandant doit avoir le choix de son mandataire.
Ainsi, le mandant qui justifient de raisons sérieuses et fondées, tenant à la personne de l’acheteur, peut s’opposer à la transmission du contrat. Dans le cas contraire, s’il est démontré que son refus est abusif, pour ne reposer sur aucune donnée objective, le mandant peut être condamné à indemniser l’agent.
Le contrat transmis doit être celui qui est en vigueur au moment de la cession, l’agent comme le mandant ne pouvant imposer de modifications à l’occasion de la cession.
Par conséquent, avant d’envisager la cession de votre contrat, il importe d’effectuer une analyse rigoureuse de celui-ci, afin de s’assurer de vos droits, et qu’aucune stipulation ne s’oppose à votre projet.

L’agent commercial est le mandataire qui, à titre de profession indépendante, est chargé de façon permanente de négocier et, éventuellement, conclure des contrats pour le compte de son mandant :

S’agissant de la faculté du mandataire de négocier des contrats, la jurisprudence considère que le pouvoir de négocier est établi lorsque l’agent est chargé (1) de prospecter la clientèle et (2) que cette prospection se traduit par une prise de commandes.

Cass. com., 6 mars 2011, JurisData n°2001-008542

Il a ainsi été jugé que les actes de démarchage et de prospection de clientèle sont les seuls à permettre une « négociation » (CA Versailles, 16 déc. 2004, JurisData n°2004-269413).

Le pouvoir de négociation est également établi lorsqu’il est démontré que l’agent pouvait agir sur les prix fixés par le mandant en accordant des remises, même minimes, à ses clients.

CA Colmar, 20 sept. 2011, JurisData n°2011-019794 ; Cass. com., 13 sept. 2017, n°16-15.248

En revanche, il est erroné d’indiquer que la faculté de négocier ou modifier les prix serait la seule à établir un pouvoir de négociation de l’agent commercial.

La Cour de cassation a en effet indiqué à plusieurs reprises qu’un agent qui n’avait quasiment aucune liberté concernant la fixation des prix déterminés par son mandant, son contrat lui interdisant de modifier les grilles tarifaires, était soumis au statut de l’agence commerciale dès lors qu’il était établi qu’il proposait simplement à la vente des produits du mandant.

Cass. com., 3 avr. 2012, n°11-13.527

Ainsi, dès lors que l’agent dispose d’une marge de manœuvre pour aménager les conditions du futur contrat, son pouvoir de négociation est établi (CA Paris, 18 sept. 2014, JurisData n°2014-022423).

En effet, le pouvoir de négocier ne se résume et ne se limite aucunement à celui de modifier les prix des marchandises ou services du mandant, qui dépendent en réalité de la politique commerciale fixée par ce dernier, mais également à la faculté de l’agent de convaincre le client en fonction de la qualité des produits ou des services proposés.

Cette vision a été confirmée par la Cour de Justice de l’Union Européenne, qui, amenée à se prononcer sur l’interprétation de la « négociation » a récemment indiqué d’une part que la mission de l’agent se limitait à rapporter des clients à son mandant (en facilitant, par des conseils et des discussions, la conclusion d’un contrat) et d’autre part qu’il n’était pas nécessaire que l’agent dispose du pouvoir de modifier les prix du mandant pour justifier d’une faculté de négociation.

Pièce n°20. Arrêt de la CJUE du 4 juin 2020 (n°C-828/18)
Pièces n°21.1 et 21.2. Articles du cabinet Lamy Lexel - 24 juin et 7 sept. 2020

S’agissant de la faculté de conclure des contrats pour le compte du mandant, cette dernière n’est aucunement déterminante pour la qualification d’un agent commercial, l’article L. 134-1 du Code de commerce précisant de lui-même que l’agent peut « éventuellement » être amené à conclure des contrats pour le compte de son mandant.

Il est donc constant que si l’agent a la faculté de prospecter la clientèle, de prendre les commandes et de modifier les conditions contractuelles, il est indifférent qu’il ait par ailleurs le pouvoir de conclure des contrats pour le compte du mandant ou de l’engager (CA Paris, 18 sept. 2014 préc.).

> En savoir plus sur la jurisprudence applicable à l'agent commercial

Il faut pour cela définir :

1. ​​​​​​​le tribunal compétent matériellement
2. le tribunal compétent territorialement.

• Tribunal matériellement compétent : cela va dépendre de la forme sous laquelle vous exercez votre activité d'agent commercial.

Si vous exercez sous forme de société (SARL, SAS par exemple) et que le mandant exerce aussi sous une forme sociale, dans ce cas vous devrez saisir le tribunal de commerce.
Si vous exercez en nom propre, et que le mandant est une société commerciale, vous avez alors le choix de saisir la juridiction civile (le tribunal judiciaire, anciennement tribunal de grande instance) ou commerciale (tribunal de commerce).
Si vous exercez en nom propre et que le mandant exerce sous une forme civile (associative, mutuelle, profession libérale type architecte par exemple), vous devrez alors saisir le tribunal judiciaire.

• Tribunal territorialement compétent : sous réserves de cas spécifiques et de clauses contractuelles, l’agent commercial dispose d’une option de compétence.

L’agent commercial peut saisir soit le tribunal du lieu de réalisation de la prestation, soit le tribunal du domicile du mandant.
En matière de contrat d’agence, le lieu de réalisation de la prestation est celui où l’agent déploie essentiellement son activité.
Dans le cas de l’exercice d’une activité France entière ou sur un territoire qui peut évoluer, les tribunaux peuvent reconnaitre que le lieu d’exécution de la prestation est celui du domicile / siège social de l’agent commercial (bureau).

Cela demande en tout état de cause une analyse précise, car un tribunal reconnu incompétent sur demande du mandant se dessaisira du dossier.

Le juge des référés, juge de l’urgence et de l’évidence, peut allouer à l'agent commercial une provision sur sa rémunération fixe et ses commissions (délai de 3 à 4 mois après assignation pour obtenir une décision exécutoire), dès lors que l'obligation du mandant n'est pas « sérieusement contestable ».
Il faut pour cela disposer de suffisamment d’éléments de preuve et d’un dossier solide (contrats, documents, échanges de courriers, factures, notamment). Si les documents versés aux débats par l'agent ne paraissent pas suffisamment probants au juge saisi, l'obligation au paiement du mandant peut être considérée comme « sérieusement contestable » et l’agent peut être débouté de ses demandes.
Ces dossiers demandent donc d’être préparés avec précision et rigueur.
Il faut noter que la présence d’une clause d’arbitrage dans le contrat d’agence ne met pas obstacle à la saisine du juge des référés.

Dans une telle hypothèse, le règlement (CE) n° 44/2001 trouve à s'appliquer, en cas de contrat de prestation de services, lorsque les services sont contractuellement fournis dans plusieurs États membres.

La cour de justice de l’Union Européenne a posé le principe suivant lequel l’agent doit saisir la  juridiction du pays qui assure le rattachement le plus étroit avec le contrat et donc, en règle générale, le "lieu de la fourniture principale" des services.

Logiquement, s'agissant d'un contrat d'agent commercial, où c'est l'agent qui fournit les services, le lieu d'exécution est "le lieu de fourniture principale des services de l'agent".

Afin de le déterminer, dans le contexte d'un contrat d'agent commercial, il convient d'identifier, sur la base de ce contrat, « le lieu où l'agent devait principalement exécuter son travail pour le compte du mandant, consistant notamment à préparer, à négocier et, le cas échéant à conclure les opérations dont il est chargé".

À défaut de dispositions du contrat, il faudra donc analyser le lieu d’exécution effective du contrat.

Si aucune de ces deux méthodes ne permet de parvenir à la désignation d'un lieu d'exécution, il conviendra alors de retenir, comme lieu de fourniture principale des services d'un agent commercial, le lieu où cet agent est domicilié.

En synthèse, en cas de fourniture de services d'un agent commercial dans plusieurs États membres, le tribunal compétent est celui du lieu principal de fourniture de ces services. Pour le déterminer, il faut examiner en premier lieu les stipulations du contrat. À défaut de dispositions particulières, il faut rechercher le lieu d'exécution effective du contrat, et, en cas d'impossibilité de définir le lieu principal de fourniture des services sur cette base, il convient de retenir le lieu où l'agent est domicilié.

• Litige sur les commissions de l'agent commercial
• Jurisprudence applicable à l'agent commercial
• Rupture du contrat d'agent commercial et indemnités

Que vous soyez la société mandante ou l'agent commercial, les avocats VIAJURIS connaissent parfaitement les contentieux liés au statut des agents commerciaux. Nous vous accompagnons dans la résolution de ces litiges, amiablement ou judiciairement, grâce à nos cabinets situés en 

• Ile de France (cabinet à Paris 75001)

• Rhône-Alpes (cabinets à Lyon 69002, Saint-Etienne 42100, Le Puy en Velay 43000)

• Luxembourg (L-2551)